Marketing para contador brasileiro nos EUA

Contabilidade é um dos serviços em que o brasileiro nos Estados Unidos mais precisa de alguém que fale a língua dele, e não é só a língua do idioma. É a língua de quem entende que o cliente chegou há três anos, abriu uma LLC porque alguém mandou abrir, nunca soube direito o que era estimated tax e agora está com medo de ter feito besteira.

Esse cliente existe às centenas em qualquer cidade com comunidade brasileira. O problema do escritório de contabilidade quase nunca é falta de demanda, são outras duas coisas: a temporada, que concentra tudo entre janeiro e abril e deixa o resto do ano magro, e a captação, que costuma depender só de indicação.

Este texto é sobre resolver esses dois pontos.

O problema da temporada

A conta do escritório que vive de tax season é conhecida: quatro meses de trabalho insano e oito meses de caixa apertado. Muita gente aceita isso como natureza do negócio, e não é.

A saída é vender recorrência, não temporada. Os serviços que geram mensalidade existem e o seu cliente precisa deles, ele só não sabe: bookkeeping mensal, folha de pagamento, apoio na abertura e manutenção de empresa, planejamento para não tomar susto no fim do ano, acompanhamento de obrigação estadual.

O que muda é o jeito de oferecer. Enquanto você se apresentar como "faço imposto de renda", o cliente vai lembrar de você uma vez por ano. Quando você se apresenta como quem cuida da parte contábil do negócio dele o ano inteiro, a conversa muda de patamar, e o valor que você cobra também.

E a melhor hora de oferecer o serviço recorrente é justamente no pico, quando o cliente está na sua frente com o problema na mão. Quem espera maio para falar de bookkeeping perde a janela.

Quem é o seu cliente, de verdade

Vale separar, porque o marketing muda para cada um:

• O recém chegado pessoa física. Precisa entender ITIN, W-2, primeiro filing. Ticket baixo, volume alto, muita dúvida. É porta de entrada, e vira cliente melhor com o tempo.
• O autônomo e o dono de negócio pequeno. Limpeza, remodeling, salão, delivery. Tem LLC ou está pensando em abrir, mistura conta pessoal com a da empresa e precisa de organização mais do que de imposto. É aqui que está o cliente de recorrência.
• A empresa já estruturada. Precisa de folha, relatório, planejamento. Ticket alto, exigente, e decide muito por reputação e indicação de outro empresário.

Um escritório não precisa atender os três com o mesmo esforço. Escolher em qual deles você quer crescer deixa toda a comunicação mais fácil.

Ser encontrado por quem procura

Muito cliente de contabilidade chega por indicação, e isso é ótimo. Mas tem uma quantidade grande de gente procurando no Google agora mesmo, em português e em inglês, e quem não está lá simplesmente não é considerado.

O perfil do Google é o primeiro passo, e para contabilidade tem detalhes que fazem diferença: categoria correta (Accountant, Tax Preparation Service, Bookkeeping Service, conforme o foco), lista de serviços um a um, porque "abertura de empresa", "imposto pessoa física" e "folha de pagamento" são buscas diferentes, e horário atualizado, com destaque para o horário estendido da temporada. O passo a passo completo está em como fazer o seu perfil do Google trabalhar por você.

Avaliação, nesse ramo, pesa ainda mais que na média. A pessoa vai entregar documento financeiro, número de identificação e a vida fiscal dela para um estranho. Ela lê as avaliações com lupa. Se você ainda não tem hábito de pedir, comece por avaliações no Google: como pedir e responder, e cuide especialmente das respostas, como a gente mostrou em como responder avaliações no Google.

Um cuidado específico de contabilidade: nunca cite detalhe de caso na resposta pública. Nem valor, nem situação fiscal, nem tipo de problema. Agradeça, seja cordial e leve qualquer assunto para o particular. Sigilo é parte do que você vende.

Conteúdo é o que mais funciona nesse ramo

Se existe um nicho em que conteúdo trabalha bem, é esse. O motivo é simples: o seu cliente tem dúvida o ano inteiro, e a dúvida dele é específica, angustiada e pesquisável.

Quando alguém procura o que significa uma carta que chegou do IRS, ou se precisa declarar conta no Brasil, ou o que muda ao abrir LLC em outro estado, essa pessoa está a poucos passos de contratar alguém. Se ela encontra a resposta escrita por você, de um jeito claro, você deixou de ser um nome na lista e virou a pessoa que já ajudou.

Alguns temas que a gente sabe que geram procura constante: a diferença entre os tipos de empresa e quando cada um faz sentido, o que fazer quando chega carta do IRS, prazos e o que acontece se perder, o que é dedutível de verdade para quem tem negócio de serviço, e a dúvida clássica de quem tem bens ou conta no Brasil.

Não precisa de volume grande. Um texto bem feito por mês, respondendo uma pergunta que você já respondeu cinquenta vezes no WhatsApp, rende mais que dez posts genéricos. E a mesma resposta vira vídeo curto, post e material de apoio para o cliente. É a lógica de o que postar em cada etapa da decisão.

Uma regra de ouro nesse conteúdo: informe, não prometa. Nada de "economize milhares em impostos". Além de queimar credibilidade com quem entende, atrai o cliente errado, aquele que quer atalho e depois reclama.

A parceria que traz cliente todo mês

Aqui está o canal mais subestimado da contabilidade: outros profissionais que atendem o mesmo cliente antes de você.

Advogado de imigração, corretor de imóveis, consultor de abertura de empresa, agente de seguros, dono de escritório de despachante. Todos eles ouvem, toda semana, a mesma frase: "e para a parte de imposto, você conhece alguém?".

Ser a pessoa que eles indicam é o ativo mais barato e mais duradouro que existe nesse ramo. E a construção é simples: apresente-se, explique em uma frase o que você faz e para quem, e indique de volta quando puder. Reciprocidade fecha o ciclo.

O mesmo raciocínio vale para associações de brasileiros, igrejas e grupos de empresários. Presença ali não é postar oferta, é estar disponível e ser conhecido, como a gente detalhou em grupos de Facebook de brasileiros nos EUA.

O que faz o cliente escolher você e não o escritório da esquina

Três coisas, na nossa observação, e nenhuma é preço.

Clareza. O cliente tem medo de perguntar o que ele acha que devia saber. Quem explica sem fazer a pessoa se sentir burra ganha o cliente na primeira conversa.

Resposta. Escritório que some no meio do processo é a queixa número um desse mercado. Responder em um dia útil, mesmo que seja para dizer "recebi, vejo até quinta", já coloca você acima da média.

Previsibilidade de preço. Dizer com clareza o que está incluído e quanto custa evita o desgaste do orçamento surpresa. Pacote fechado por tipo de cliente funciona melhor que hora avulsa.

Para fazer nas próximas duas semanas

Configure ou revise o perfil do Google com categoria, serviços listados um a um e as fotos do escritório. Peça avaliação para os dez clientes com quem você tem mais proximidade, agora, fora da temporada, que é quando dá tempo. Liste cinco profissionais que atendem o seu cliente antes de você e marque um café com dois deles. E escreva a resposta da pergunta que você mais recebe, uma vez só, bem escrita, para nunca mais responder do zero.

É trabalho de fundação, e fundação é o que sustenta escritório fora da temporada. Se quiser que a gente olhe como o seu escritório aparece hoje para quem procura contador em português na sua região, a análise gratuita serve para isso.